¿Cómo incrementar las ventas con tu CRM?

Cómo incrementar las ventas con el uso  inteligente de la tecnología

El objetivo de cualquier tipo de negocio es incrementar sus ventas y para conseguirlo es necesario apoyarnos en la tecnología. ¿Sabes cómo puede ayudarte a incrementar las ventas un CRM?. Hoy en día existen múltiples técnicas para que cualquier tipo de negocio vea incrementado el volumen de transacciones pero, en esta ocasión, queremos centrarnos en hacer un uso inteligente de la tecnología apoyándonos en un CRM y el Marketing Relacional.

¿Qué es un CRM y cómo te ayuda a incrementar las ventas?

Un CRM es básicamente la respuesta de la tecnología a la creciente necesidad de las empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes.

Se trata de un software diseñado especialmente para almacenar y gestionar de forma eficiente toda la información de los clientes para mejorar y personalizar el servicio a cada uno de ellos.

Las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (Customer Relationship Management CRM) son las soluciones tecnológicas para conseguir desarrollar la «teoría» del marketing relacional y, por extensión, incrementar las ventas del negocio gracias al uso de un CRM. 

¿Qué es el marketing relacional y cómo puede incrementar mis ventas?

El Marketing Relacional se puede definir como «la estrategia de negocio centrada en anticipar, conocer y satisfacer las necesidades y los deseos presentes y previsibles de los clientes».

En el proceso de remodelación de las empresas para adaptarse a las necesidades del cliente, es cuando se detecta la necesidad de replantear los conceptos «tradicionales» del marketing y emplear los conceptos del marketing relacional:

  1. Enfoque al cliente: «el cliente es el rey». Este es el concepto sobre el que gira el resto de la «filosofía» del marketing relacional. Se ha dejado de estar en una economía en la que el centro era el producto para pasar a una economía centrada en el cliente.
  2. Inteligencia de clientes: Se necesita tener conocimiento sobre el cliente para poder desarrollar productos /servicios enfocados a sus expectativas. Para convertir los datos en conocimiento se emplean bases de datos y reglas.
  3. Interactividad: El proceso de comunicación pasa de un monólogo (de la empresa al cliente) a un diálogo (entre la empresa y el cliente). Además, es el cliente el que dirige el diálogo y decide cuando empieza y cuando acaba.
  4. Fidelización de clientes: Es mucho mejor y más rentable (del orden de seis veces menor) fidelizar a los clientes que adquirir clientes nuevos. La fidelización de los clientes pasa a ser muy importante y por tanto la gestión del ciclo de vida del cliente.
  5. El eje de la comunicación es el marketing directo enfocado a Clientes individuales en lugar de en medios «masivos». Se pasa a desarrollar campañas basadas en perfiles con productos, ofertas y mensajes dirigidos específicamente a ciertos tipos de clientes, en lugar de emplear medios masivos con mensajes no diferenciados.
  6. Personalización: Cada cliente quiere comunicaciones y ofertas personalizadas por lo que se necesitan grandes esfuerzos en inteligencia y segmentación de clientes. La personalización del mensaje, en fondo y en forma, aumenta drásticamente la eficacia de las acciones de comunicación.
  7. Pensar en los clientes como un activo cuya rentabilidad muchas veces es en el Medio y Largo Plazo y no siempre en los ingresos a corto plazo. El cliente se convierte en referencia para desarrollar estrategias de marketing dirigidas a capturar su valor a lo largo del tiempo.

Objetivos y soluciones de un CRM para incrementar las ventas

Utilizar un software CRM nos permite almacenar una gran cantidad de información para luego analizarla y aprovecharnos de ella en beneficio de nuestra empresa. Algunos de los objetivos y soluciones que nos ofrecen los Customer Relationship Management son:

  • Incrementar las ventas gracias al uso del CRM tanto por el aumento de transacciones con clientes actuales como por ventas cruzadas.
  • Maximizar la información del cliente. 
  • Identificar nuevas oportunidades de negocio. 
  • Mejora del servicio al cliente.
  • Procesos optimizados y personalizados. 
  • Mejora de ofertas y reducción de costes. 
  • Identificar los clientes potenciales que mayor beneficio generen para la empresa. 
  • Fidelizar al cliente, aumentando las tasas de retención de clientes. 
  • Aumentar la cuota de gasto de los clientes. 

Cultura del negocio centrada en el cliente para mejorar tus resultados

La aplicación del concepto de CRM requiere de una empresa con una filosofía y una cultura de negocios centrada en el Cliente.

Un CRM puede habilitar una efectiva administración de las relaciones con el Cliente, siempre y cuando la empresa posea el correcto liderazgo, viva la cultura y la filosofía de centrarse en el Cliente, mantenga la estrategia y posea una plataforma de tecnología acorde con lo que quiere hacer.

En esta estrategia todas las dependencias funcionales de una organización tienen como objetivo principal; la atención del Cliente, dado que la relación con el Cliente ocurre a través de diferentes puntos de contacto, la organización debe asegurarse de contar con los medios que le permitan en cada punto, satisfacer las necesidades de ese cada vez más exigente Cliente. 

El Customer Relationship Management es más que un proceso discreto que se puede agregar a la organización sin afectar el resto, es una reacción en cadena. Por lo tanto, la aplicación del concepto obliga a un rediseño de las actividades funcionales, y esto generalmente implica una reingeniería de procesos y la adquisición e implementación de una tecnología orientada hacia CRM. 

Por eso hay que entender que la implementación de la filosofía CRM, produce una extensión del concepto de venta desde un acto discreto ejecutado por un vendedor, hasta convertirlo en un proceso continuo que involucra a cada persona en la compañía. 

Es el arte / ciencia de reunir y usar toda la información disponible acerca de su Cliente, como individuo, para construir, fortalecer y mantener la lealtad de ese Cliente y así incrementar su valor para la compañía. 

Con el estado actual de la tecnología de la información y las altas expectativas de servicio de los Clientes, es prácticamente imposible considerar estos procesos sin pensar en tecnología, pero es importante recordar que las relaciones con el Cliente –las relaciones humanas- son la más sofisticada fuerza de ataque.

La filosofía CRM es un modelo de gerencia que pone al Cliente en el centro de los procesos y prácticas de la compañía. 

El concepto CRM, se basa en el uso de las más avanzadas herramientas de la tecnología de información, porque integra la planificación estratégica, las técnicas y herramientas de mercadeo mas avanzadas, con el fin de construir relaciones internas y externas que incrementan los márgenes de rentabilidad de cada Cliente y de esta manera, valorar la relación que se establece con ese Cliente en el largo plazo, para incrementar la rentabilidad de una compañía.

Antes de implantar un CRM para incrementar las ventas, cambiar totalmente tu estrategia de marketing y adoptar el marketing relacional o revolucionar totalmente la estructura de tu empresa te aconsejo que te informes y lo consultes con un profesional especializado.

Nuestro equipo estará encantado de analizar la situación de tu empresa y buscar todas las posibilidades de mejora para incrementar tus ventas con la implementación de un CRM. ¡No lo dudes más y contacta con nosotros para que te informemos de cómo incrementar tus ventas con tu CRM!

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